Sprzedaż sugerowana w restauracji – Jak zwiększyć zyski i zadowolenie gości?

Sprzedaż sugerowana w restauracji to nie tylko technika sprzedaży, ale również sposób na budowanie lepszego doświadczenia gości. Dzięki odpowiednio przeprowadzonej sprzedaży sugerowanej możemy zwiększyć wartość zamówienia, a jednocześnie podnieść zadowolenie klientów. W tym artykule dowiesz się, jak personel restauracji może skutecznie wykorzystywać sprzedaż sugerowaną, aby osiągnąć te cele.

Czym jest sprzedaż sugerowana?

Sprzedaż sugerowana (upselling) to technika sprzedaży polegająca na proponowaniu gościom dodatkowych produktów lub droższych alternatyw do zamówienia. Celem tej metody jest zwiększenie wartości rachunku, ale także poprawa doświadczenia klienta w restauracji. Przykłady sprzedaży sugerowanej obejmują:

• Proponowanie dodatków do dań głównych, takich jak sałatki, pieczywo czy sosy.
• Sugerowanie odpowiednich napojów do zamówionych potraw.
• Oferowanie deserów lub specjalnych ofert menu, takich jak zestawy obiadowe.

Właściwie przeprowadzona sprzedaż sugerowana to delikatny proces, w którym kelner pomaga klientowi podjąć lepszą decyzję, nie wywierając presji. Jak mówi Marcin Dyrda, Founder & CEO GASTROWIEDZA:
„Kluczem do skutecznej sprzedaży sugerowanej jest subtelność. Goście powinni czuć, że proponujesz coś, co wzbogaci ich kulinarne doświadczenie, a nie tylko zwiększy rachunek.”

Kiedy stosować sprzedaż sugerowaną?

Aby sprzedaż sugerowana w restauracji była skuteczna, kluczowe jest dobranie odpowiedniego momentu na jej wprowadzenie. Najlepsze momenty to:

• Przyjmowanie zamówienia: To doskonała okazja, aby kelner zaproponował gościom dodatki do dania głównego lub pasujące do potrawy wino.
• Wizyta kurtuazyjna: Podczas wizyty kelnera przy stoliku w trakcie posiłku można delikatnie zasugerować dodatkowe napoje lub wspomnieć o specjalnych deserach dostępnych w ofercie.
• Po zakończeniu dania głównego: To dobry moment, aby zaproponować gościom deser lub kawę, co może stanowić idealne zwieńczenie posiłku.

Sprzedaż sugerowana powinna być prowadzona w sposób naturalny, tak aby goście czuli, że kelner chce im pomóc, a nie zmusza do zakupu dodatkowych produktów. Jak podkreśla Marcin Dyrda:
„Ważne jest, aby kelner potrafił czytać potrzeby gościa i dopasowywać propozycje do ich indywidualnych oczekiwań.”

Dlaczego sprzedaż sugerowana jest tak skuteczna?

Wprowadzenie sprzedaży sugerowanej do codziennej obsługi przynosi liczne korzyści dla restauracji:

1. Zwiększenie przychodów: Sprzedaż sugerowana bezpośrednio wpływa na wzrost wartości zamówienia. Dodatkowe propozycje, takie jak napoje, przystawki czy desery, zwiększają całkowitą wartość rachunku.
2. Poprawa zadowolenia gości: Klienci doceniają, gdy kelnerzy dbają o ich komfort i pomagają w wyborze najlepszych opcji z menu. To buduje pozytywne doświadczenie klienta i zwiększa lojalność.
3. Większe napiwki dla kelnerów: Kelnerzy, którzy skutecznie stosują sprzedaż sugerowaną, często otrzymują wyższe napiwki, ponieważ goście są zadowoleni z profesjonalnej i pomocnej obsługi.

Jak skutecznie prowadzić sprzedaż sugerowaną?

Aby sprzedaż sugerowana była efektywna, personel restauracji powinien przestrzegać kilku kluczowych zasad:

1. Znajomość menu: Każdy kelner powinien doskonale znać menu, aby móc skutecznie proponować dodatki lub alternatywne potrawy. Wiedza na temat składników i pochodzenia dań pozwala kelnerom lepiej doradzać gościom i budować ich zaufanie.
2. Spersonalizowane podejście do gości: Goście doceniają indywidualne podejście, zwłaszcza gdy kelner pamięta ich wcześniejsze wizyty lub preferencje smakowe. Taka personalizacja zwiększa szanse na skuteczne zastosowanie sprzedaży sugerowanej.
3. Pozytywna komunikacja: Ważne jest, aby kelnerzy unikali standardowych pytań, takich jak „Czy chce Pan coś do picia?”. Zamiast tego, lepiej zaproponować konkretne opcje: „Czy mogę zaproponować lampkę naszego wyjątkowego wina, które idealnie pasuje do zamówionego steku?”
4. Naturalność w obsłudze: Kluczową zasadą skutecznej sprzedaży sugerowanej jest jej subtelność i naturalność. Kelner powinien umiejętnie wpleść propozycje dodatkowych produktów w rozmowę z gościem, tak aby nie odczuwał presji.

Psychologia sprzedaży w gastronomii

Sprzedaż sugerowana to także gra psychologiczna. Właściwe budowanie relacji z gościem, pozytywne nastawienie i znajomość zasad psychologii konsumenta mogą znacząco zwiększyć skuteczność tej techniki. Goście, którzy czują się docenieni, są bardziej skłonni do przyjęcia dodatkowych propozycji od kelnera.

Jednym z narzędzi psychologicznych jest zasada wzajemności, na której opiera się wiele technik sprzedaży sugerowanej. Jeśli kelner zaoferuje gościowi pomoc lub doradzi mu odpowiednie danie, gość będzie bardziej skłonny do odwzajemnienia tego gestu, zamawiając dodatkowy produkt.

„Pamiętaj, że sprzedaż sugerowana opiera się na budowaniu relacji z gościem. Klienci doceniają, gdy personel jest uprzejmy, kompetentny i potrafi doradzić. Dzięki temu chętniej zaakceptują sugestie dotyczące dodatkowych produktów.” – dodaje Marcin Dyrda.

Sprzedaż sugerowana to nieodłączny element skutecznej obsługi w restauracji. Dzięki odpowiedniemu podejściu, personel może nie tylko zwiększyć wartość rachunków, ale także poprawić doświadczenie gości, co w dłuższej perspektywie prowadzi do większej lojalności gości. Klucz do sukcesu leży w subtelności, znajomości menu i indywidualnym podejściu do każdego gościa. Skuteczna sprzedaż sugerowana to sztuka, którą warto rozwijać w każdej restauracji. 
Wdrożenie tej techniki nie tylko poprawi wyniki finansowe lokalu, ale także zwiększy zadowolenie pracowników, którzy będą mogli cieszyć się wyższymi napiwkami i lepszymi relacjami z gośćmi.