Strategie konkurencji w gastronomii

Strategie konkurencji w gastronomii

Po przeczytaniu tego artykułu będziesz wiedział:

  • dlaczego konieczne jest przemyślane podejście do rywalizacji na rynku;
  • jakie wyróżnia się strategie konkurencji rynkowej;
  • jakie są zalety ich stosowania.

Żaden lokal gastronomiczny nie funkcjonuje w próżni – w tej branży konkurencja jest bardzo duża. Praktycznie niemożliwe jest osiągnięcie pozycji monopolisty, gdyż w dobie Internetu gości może odebrać nam restauracja położona nawet kilkanaście kilometrów dalej. Należy więc dokładnie przemyśleć sposób, w jaki chcemy podejść do walki o odbiorców naszych usług.

Konkurencję w gastronomii rozumieć należy bardzo szeroko, gdyż konkurować mogą ze sobą lokale położone na tej samej ulicy, specjalizujące się w tej samej kuchni czy proponujące podobne warunki promocji. Świadomy inwestor musi wiedzieć, jaką pozycję na rynku i w którym jego segmencie chce zająć, od tego będzie bowiem zależała strategia działania, a więc konkurencji.

Amerykański ekonomista Michael Porter, ekspert w dziedzinie strategii organizacji i konkurencji, wyróżnia trzy podstawowe strategie:

  • przywództwa kosztowego
  • dyferencjacji
  • koncentracji

Strategia przywództwa kosztowego

Najprostszy sposób na przekonanie szerokiej klienteli do swojej oferty to oczywiście ustalenie jak najniższych cen. Zastosowanie tej strategii ma sens, kiedy:

  • mamy szanse na przyciągnięcie dużej liczby konsumentów,
  • czynnikiem o pierwszorzędnym znaczeniu dla klientów jest cena,
  • konkurujemy z lokalami o bardzo zbliżonej ofercie (np. bary szybkiej obsługi, stołówki pracownicze),
  • jesteśmy w stanie pozyskać surowiec w cenie niższej niż konkurencja.

Decydując się na ten sposób działania, nie możemy zaniedbać reklamy. Potencjalny klient musi wiedzieć, że to u nas zje najtaniej bądź też, że za podobną jak u konkurencji cenę otrzyma dużo większą porcję. Warto stosować regularnie akcje promocyjne, zarówno codzienne (np. tani lunch w określonych godzinach) jak i cykliczne (np. w każdy poniedziałek wybrane popularne danie w jeszcze niższej cenie).

Strategia ta nie jest oczywiście wolna od wad. Należy pamiętać, że wszystko kosztuje, więc starając się oferować jak najniższe stawki raczej nie znajdziemy się w czołówkach rankingów jakości, zarówno pod względem podawanych dań (ze względu na niższej klasy surowiec), jak i poziomu obsługi (niewielkie środki na pensje i premie dla pracowników). Nie będziemy także w stanie wypracować dużego zysku na pojedynczym kliencie. Jednak jeżeli odpowiednio rozpoznamy uwarunkowania, w których działa nasz lokal, niedostatki te zrównoważone zostaną przez spełnienie podstawowego kryterium, którego wymaga ta strategia – przyciągnięcie rzeszy klientów.

Strategia dyferencjacji (zróżnicowania)

To praktycznie przeciwieństwo koncepcji przywództwa cenowego, zakłada bowiem, że klient nie sugeruje się najniższą ceną, a wyjątkowymi cechami lokalu lub usługi, których nie znajdzie u konkurencji. Mogą to być:

  • wiodące danie: przygotowane z ekskluzywnych składników bądź w charakterystyczny, niespotykany sposób,
  • lokalizacja: atrakcję stanowi sam fakt znalezienia się w danym miejscu, np. samolot lub balon znajdujący się w powietrzu, taras widokowy na ostatnim piętrze wieżowca, prywatna plaża nad morzem czy rzeką itp.,
  • wystrój wnętrza: gości przyciąga nietypowa aranżacja lokalu, np. stylizacja na okręt, łódź podwodną, zamek, dom strachów, XIX-wieczną kawiarnię artystyczną itp.,
  • nietypowa obsługa: może chodzić o personel (w przebraniach lub wyzywających strojach), sposób zamawiania (np. za pomocą samodzielnie obsługiwanych stołów lub tabletów czy przez stylizowany na starodawny telefon), sposób podawania zamówień (np. określony rodzaj deseru podaje przy zgaszonym świetle kelner przebrany za Zorro),
  • gwiazdki Michelin.

Problemem przy zastosowaniu tej strategii jest przede wszystkim kwestia samego pomysłu: przy bardzo nietypowych rozwiązaniach łatwo popaść w kicz czy niezamierzony komizm, co może odstraszyć klientów. Poza tym nawet najciekawsze rozwiązanie najprawdopodobniej z czasem po prostu się „przeje” i przestanie być skuteczne. Nie zapominajmy też, że nasze koncepcje może podkradać i modyfikować konkurencja. Wreszcie, bardzo charakterystyczne pomysły nie wszędzie znajdą swoich odbiorców, należy więc wcześniej dobrze rozeznać rynek.

Strategia koncentracji (niszy rynkowej)

W tym wypadku decydujemy się na zagospodarowanie jednego, wybranego z góry segmentu rynku i rozwijamy biznes w kierunku specjalizacji ze względu na przykład na:

  • rodowód kuchni: restauracja karaibska, nepalska czy gruzińska oferująca wyłącznie dania z konkretnego regionu świata,
  • rodzaj oferowanych dań lub napojów: zamiast restauracji z różnorodnym i rozbudowanym menu – lokal oferujący np. wyłącznie dania z ziemniaków pod wieloma postaciami,
  • charakter lokalu: skierowany przede wszystkim do konkretnej grupy osób, np. bar sportowy, w którym dobrze czuć się będą przede wszystkim kibice.

Specjalizacja może okazać się kluczem do sukcesu, ale należy zawsze upewnić się, czy dana nisza istnieje na rynku, na którym funkcjonuje nasz lokal, ponieważ strategia koncentracji zawęża grupę odbiorców. Trudno wyobrazić sobie np. sukces pubu z piwem kraftowym i głośną muzyką w sennym miasteczku zamieszkanym przede wszystkim przez starszych ludzi. Jednak ten sam pomysł mógłby znakomicie sprawdzić się w mieście z dużą liczbą studentów.

W rzeczywistości nie istnieją oczywiście kliniczne warunki z akademickich rozważań, dlatego też zazwyczaj do wybranej strategii ogólnej dodaje się także niektóre elementy pozostałych. Najważniejsza jest dokładna analiza towarzyszących nam uwarunkowań, a także jasna koncepcja prowadzenia biznesu. Wówczas na pewno znajdziemy odpowiednią dla naszego lokalu strategię.

Słowa kluczowe
Badania Marketingowe metody marketingowe