Dodatkowe kanały sprzedaży w restauracji - zwiększ przychody

Rosnące koszty prowadzenia lokalu sprawiają, że dziś większość restauratorów szuka sposobów na zwiększenie zysku, nie inwestując przy tym w dodatkowy metraż, remont czy przebudowę sali. Rozwiązaniem są dodatkowe kanały sprzedaży, czyli sposoby pozyskiwania zamówień poza tradycyjną obsługą na miejscu. Według danych NielsenIQ z 2025 roku, aż 62% Polaków przynajmniej raz w miesiącu zamawia jedzenie poza lokalem. Z kolei polski rynek foodservice utrzymuje stabilny poziom wartości - blisko 81 mld zł rocznie, co potwierdza, że goście są gotowi kupować, ale trzeba do nich dotrzeć różnymi drogami (źródło: GlobalData). Dodatkowe kanały sprzedaży pozwalają zwiększać obroty bez inwestowania w dodatkowe stoliki, kelnerów i powierzchnię. Co najważniejsze, wiele z nich działa nawet poza godzinami pracy lokalu.

Sprzedaż na wynos i odbiór własny

Jeśli w restauracji funkcjonuje kuchnia o dobrej wydajności, odbiór własny jest prostym sposobem na zwiększenie sprzedaży. Gość zamawia jedzenie, przychodzi i odbiera gotowe dania. To rozwiązanie nie wymaga dodatkowych stolików ani kelnerów, a przy okazji daje możliwość bezpośredniego kontaktu z gościem, budowania relacji, proponowania dodatków do zamówienia i wzmacniania lojalności. W takiej formule sprzedaży wiele restauracji wprowadza oznaczenia w lokalu: plakaty, QR-kody przy wejściu oraz komunikaty w social mediach, które zachęcają do kupowania „to-go”.

Dostawy - własne lub przez platformy

W czasie pandemii dostawy stały się dla wielu lokali gastronomicznych kołem ratunkowym. Według analiz POSBistro w latach 2020-2021 niektóre restauracje zwiększyły przychody nawet o 20-30% dzięki sprzedaży na dowóz. Dziś nie jest to już tylko trend, to stały element rynku.

Dowóz można realizować na dwa sposoby: przez własnych dostawców lub przy współpracy z platformami typu Uber Eats, Glovo czy Bolt Food. Pierwsza opcja daje pełną kontrolę nad jakością dostawy, doświadczeniem gościa i marżą. Druga opcja pozwala zdobyć nowych odbiorców dzięki ekspozycji aplikacyjnej. W wielu lokalach działa model hybrydowy. Stałym gościom proponuje się zamówienia przez stronę restauracji, nowi mogą trafić przez platformy.

Catering dla firm i instytucji

To kanał o ogromnym potencjale, który często bywa niedoceniany. Firmy zamawiają posiłki dla pracowników na spotkania biznesowe, szkolenia, zebrania czy sesje kreatywne. Biura, korporacje, uczelnie, administracja publiczna, agencje kreatywne i produkcyjne, to grupa klientów, która zamawia więcej i częściej. Co ważne, te zamówienia mają charakter powtarzalny i często stają się stałym źródłem przychodu.

Dla wielu restauracji firma zamawiająca catering raz w miesiącu staje się w praktyce klientem, który generuje przychód porównywalny z kilkudziesięcioma wizytami indywidualnych gości na sali.

Image

Produkty sygnowane marką restauracji

To kanał, który działa niezależnie od godzin pracy lokalu. Można stworzyć własną linię produktów spożywczych i sprzedawać je zarówno na miejscu, jak i online. Mogą to być sosy, buliony, marynaty, pieczywo, desery w słoiku, oliwy smakowe czy autorskie mieszanki przypraw. Dla restauracji etnicznych. Na przykład azjatyckich czy bliskowschodnich, to wręcz naturalne rozszerzenie doświadczenia kulinarnego.

Sprzedaż takich produktów działa jak minikanał e-commerce i buduje markę restauracji również w domach klientów.

Boxy i sezonowe zestawy kulinarne

Restauracje coraz częściej wykorzystują kalendarz gastronomiczny i okazje społeczne do zwiększania obrotów. W święta proponują menu wigilijne, w walentynki kolację degustacyjną w pudełku, a w okresie letnim zestawy piknikowe. Takie działania pozwalają zarabiać na sezonowości i sprawiają, że restauracja staje się elementem stylu życia gości.

Odbiorcy lubią konkrety: gotowe zestawy na obiad rodzinny, box lunchowy na weekend lub „kolacja szefa kuchni w domu”. To jednocześnie produkt i doświadczenie.

Jak dobrać właściwe kanały sprzedaży?

Kluczowe jest dopasowanie kanału do typu lokalu. W fine dining lepiej działają boxy degustacyjne i wydarzenia pop-up. W bistro największy udział będzie miała sprzedaż na wynos i szybkie zamówienia odbiorcze. W kuchni etnicznej sprawdzą się produkty słoikowane i półprodukty „do domu”.

Każdy kanał wymaga innej komunikacji, innego procesu pracy i innej logistyki. Najważniejsze jest, aby nie uruchamiać wszystkich naraz, lecz stopniowo dodawać jeden i monitorować jego efektywność.

Jak mierzyć wyniki?

Restaurator powinien sprawdzać udział przychodów generowanych z kanałów dodatkowych, średnią wartość zamówienia, liczbę zamówień powracających oraz koszty operacyjne, logistyczne, pakowania i marketingu. Dopiero na tej podstawie można ocenić opłacalność kanału.

Najczęstsze błędy

Jednym z najczęstszych jest uruchamianie kilku kanałów naraz bez analizy operacyjnej. Kolejnym jest brak dedykowanej osoby odpowiedzialnej za realizację zamówień online i niedoszacowanie kosztów prowizji w modelu delivery przez platformy. Zdarza się też, że menu proponowane w dostawie jest niespójne z tym na sali albo brakuje standardów pakowania, co obniża jakość finalnego doświadczenia gościa.

Dodatkowe kanały sprzedaży pozwalają zwiększać przychody restauracji bez inwestowania w większą przestrzeń i nowy personel. To sposób, by kuchnia zarabiała nie tylko wtedy, gdy sala jest pełna. Sprzedaż na wynos, dostawy, catering, produkty własne, boxy sezonowe i eventy pop-up sprawiają, że restauracja przestaje być tylko miejscem, staje się marką żyjącą w wielu wymiarach: na miejscu, online, w biurach, w domach klientów i w przestrzeni miejskiej.